Nos guste o no, si queremos ganar en las negociaciones, a veces debemos dejar de lado quiénes somos y convertirnos en otros. Probablemente, en personas algo más despiadadas, porque hay técnicas y trucos que pueden parecer no muy éticos, pero se ha demostrado que funcionan.
Así que creo que es necesario conocerlos, aunque solo sea para identificarlos cuando lo usen contra nosotros.
De hecho, aquí mismo hemos visto que sí, en el mundo real, los despreciables ganan más dinero. No entro en juicios morales aunque, obviamente, no me gusta que sea así, pero yo solo comento los datos.
Por eso, vamos a ver qué técnicas «poco amables» funcionan en una negociación, incluso cuando no tenemos la situación de mayor influencia.
El poder de los halagos, aunque no sean sinceros
Comencemos por la menos conflictiva de las técnicas, porque, en este caso, no estaremos enfrentándonos a la otra parte de la negociación, al contrario.
Le vamos a hacer cumplidos.
Pero ¿qué pasa con ellos en un contexto de negociación por trabajo, dinero o lo que sea?
Que la otra parte sabe que tienes un motivo más allá de ser amable u honesto. Que lo haces porque quieres obtener algo.
Así que el otro concluye, con buen criterio, que el halago tiene muchas papeletas para no ser sincero.
No importa, hacer la pelota funciona.
Al Pacino, interpretando al demonio, le dijo a Keanu Reeves en la película Pactar con el diablo que todo era vanidad. Y tenía razón, a tenor de datos como estos que demuestran que, haya o no sinceridad en los cumplidos, estos funcionan, aunque lo hagan en menor medida.
Cito:
Incluso cuando la adulación por parte de los agentes de marketing va acompañada de un motivo ulterior evidente que lleva a los destinatarios a descartar los cumplidos ofrecidos, la reacción favorable inicial (la actitud implícita) sigue coexistiendo con la evaluación descartada (la actitud explícita). Además, la actitud implícita tiene consecuencias más influyentes que la actitud explícita, destacando el posible impacto sutil de la adulación incluso cuando una persona la ha corregido conscientemente.
En cristiano, que los cumplidos falsos funcionan incluso cuando el otro lo sabe y lo tiene en cuenta.
Es mucho mejor un cumplido honesto, claro, porque funciona aún más. Pero es cierto que todo es vanidad y ahora ya sabemos que esto funciona.
Que sí, que nosotros no somos unos aduladores, pero me temo que, si queremos extraer lo máximo posible de una negociación, quizá debamos serlo durante la misma.
Describir al otro el futuro negro que le espera también funciona
En negociación, «pintar el futuro» es habitual. La mayoría de ocasiones eso se hace en positivo, buscando el win-win y todo eso de que las dos partes ganan, de modo que remarcamos todo lo maravilloso que ocurrirá si llegamos a un acuerdo.
Pero muchas negociaciones no se pueden enmarcar en ese win-win, por mucho que tratemos de pintar de rosa.
Es por eso que quizá queramos dejarle claro a la otra parte lo que pasará... pero para mal.
Jim Camp es un experto negociador que trata de desterrar el hecho de que, en la vida real, no todo es ganar-ganar, ni se pueden cerrar muchas discrepancias desde ese marco.
Por eso, en su excelente libro Start with NO, recomienda dejar bien claras al otro las consecuencias negativas para él de no cerrar el trato.
Cito de nuevo:
Su desafío como negociador es descubrir y pintarle a su adversario la imagen más clara posible de su dolor mientras lo nutre siempre [...] Cuanto más clara sea la visión de su adversario sobre su dolor, más fácil será el proceso de toma de decisiones [...] Si no conocen su dolor, nunca harán el trato.
Esto funciona por varios motivos, pero, principalmente, porque los humanos tenemos un sesgo de aversión a la pérdida y lo negativo. Nos fijamos más y nos motiva más para movernos que avanzar hacia algo positivo. Por eso, en algunas negociaciones, es importante recordar la pérdida.
Esto no implica ser como la mafia, así que no pongamos fotos de su familia sobre la mesa.
¿Entonces compensa ser un abusón? La respuesta es complicada...
A ver, estas son técnicas para nuestro arsenal que debemos usar según la situación y de manera muy estratégica. Lo cierto es que, en general, los datos muestran que las personas amables y felices negocian mejor.
Esa debe ser la actitud siempre que podamos y resulta imprescindible cuando la negociación tiene varias rondas y no vas a ver solo una vez a la otra parte.
Pero...
Los estudios también dejan claro que ser duro y un poco abusón, con muestras de dureza e incluso algo de enfado, funciona cuando el otro es más débil.
Así que sí, si estamos en la posición de poder, lo que podamos conseguir se maximiza con esa actitud.
Pero no solo en esas situaciones, en muchas otras, la dureza funciona. Pero dureza inamovible de fondo combinada con dulzura de formas.
Veamos un ejemplo real para explicar esa siguiente técnica.
Cómo se compra un coche un negociador del FBI
Chris Voss fue jefe de negociadores del FBI y ha escrito uno de los mejores libros sobre el tema: Rompe la barrera del no.
De hecho, ya lo hemos visto aquí cuando hablábamos de cómo negociar un salario.
Y a la hora de comprar un coche (o en cualquier situación similar) comenta una táctica que no es nada amable con el otro, pero funciona.
Hacemos una oferta a la baja combinada con repetir que no tenemos tanto dinero cuando hagan la contraoferta. Es decir, resistimos como sea en nuestra posición.
Según Voss, la clave para regatear es fastidiar al otro tipo muy suave y amablemente.
Así, en un coche de unos 36.000 dólares, pone el ejemplo de ofrecer 30.000 a tocateja porque es lo que, honestamente, tiene.
El vendedor replicará con algo así:
«Seguro que entiende que no podemos hacer eso. Después de todo, el precio marcado es de 36.000 dólares».
Pero la clave es resistir y preguntar:
«¿Y cómo puedo pagar eso si solo tengo 30.000?».
El vendedor ofrece solucionar con financiación en el siguiente paso (por ejemplo) y tú repites la negativa de una manera parecida a esta:
«Es un coche muy bonito, me encantaría tenerlo y quizá vale más de lo que ofrezco, pero lo siento, me da un poco de vergüenza, pero no puedo aceptar el precio».
Y el baja a 34.000 y tú repites de nuevo el halago de que es una oferta muy generosa y entiendes el esfuerzo, pero no tienes ese dinero.
Al final, Voss lo sacó por unos 32.000 dólares y es una táctica que usa constantemente y ha enseñado a otros, que también juran por ella.
Y sí, desgastar y repetir hará que el otro te odie por la noche cuando recree la situación antes de dormir, pero tiene probabilidades de funcionar.
Eso sí, siendo siempre amable, respetuoso y honesto a la vez (la oferta a la baja debe ser sincera y no tener más... o bien ser capaz de permanecer impasible en ella).
Esa es una de las situaciones donde la dureza en las formas externas no funciona (ya que no tienes una supremacía en la negociación), pero sí es efectiva una dureza en el fondo.
Qué hacer si te pillan en alguna táctica poco ética
Si averiguan que tenías más dinero, si has pintado un futuro negro que no es real o los halagos no son sinceros y te lo dicen a la cara... Entonces, sonríe.
Al parecer, según los estudios sobre cómo mitigar cuando te pillan con las manos en la masa (en esto y en todo), la sonrisa es la mejor arma para que sean lo más indulgentes posibles.
No importa que no sea bonita, sonríe y reconoce, serán menos severos que si no lo haces.
Y sí, nosotros no somos así, nosotros no usaríamos esas cosas ni queremos que luego, en la ducha, el vendedor se arrepienta de habernos conocido y recree en su cabeza (tarde ya) cómo hubiera podido ganar.
Pero a veces, tenemos que convertirnos en otras personas para enfrentarnos al mundo. Unas que sean algo más duras, porque afrontémoslo, la vida no está hecha siempre de colaboración y metas comunes.