Como me gusta esta película. Kevin esta que se sale. Byrne esta que lo rompe. Todos estan de miedo. Hasta la cuota-Baldwin de la película. El inicio, especialmente la rueda de reconocimiento, es cine del bueno, una mezcla de emociones. A mi me genera hasta ternura en ocasiones.
Este post viene a ser la segunda parte de Tendero con T de Tabú. Tras constatar la carga negativa del término vendedor, comercial, tocaría darle alguna vuelta a las causas de esta situación. En los comentarios del post algunos ya disteis vuestra opinión. Ahora daré la mía y, si os apetece, seguiremos charlando sobre la misma. Vamos, que tenemos nuestra propia rueda de reconocimiento. A ver si tenemos suerte y encontramos a nuestro Kayser Sozé.
<li>Algunos apuntáis por una inadecuada remuneración. Inadecuada por baja, inadecuada por exceso de comisiones. Sin embargo otros no veis eso como un problema. Yo tampoco.<strong> En general los puestos comerciales están bastante bien remunerados en las empresas</strong>. Por encima de la media. Por mi experiencia, diría que es cierto, aún así, que hay empresas en las que la remuneración es irrisoria, en fijo y en variable, pero son las menos, y más bien es una consecuencia de la falta de estima social por los comerciales que una causa de la misma. O en todo caso se retroalimentan. Eso por no hablar de aquellas empresas que no son tales, si no negocietes o medio estafas.</li>
<li>Sin embargo, también es cierto que uno tiene la impresión de que<strong> esta remuneración tan alta es muy a pesar de los empresarios</strong>, de los directivos. Y se nota en una cierta racaneria, en agarrarse a todos los huecos posibles, para en la medida de lo que puedan, reducir la parte variable del salario pactado. Pero esto sigue siendo más bien consecuencia que causa. Eso si, una consecuencia que mina un pilar fundamental.</li>
<li>El ser humano, en general, y el español en particular es muy segurola, especialmente con las habichuelas. Si, como es lógico en un puesto comercial, <strong>el salario tiene un fuerte componente variable, eso le desagrada</strong>. Si además nota que a esa variabilidad se agudiza debido a movimientos relacionados con el punto anterior, se encabrona y mucho. Nos encontramos así con que estas consecuencias han generado una imagen (y una realidad) en muchas ocasiones de la función comercial nada atractiva. Muchos de los posibles candidatos desertarán y por tanto el nivel medio bajará. Y mucho.</li>
<li>Alguien ha señalado que es que<strong> los comerciales mienten, engañan, etc...</strong>Es posible, pero tanto como el Departamento de Recursos Humanos, o el de Compras de una Gran Superficie, o...En el caso de los comerciales creo que existe un fuerte atenuante, y es que la formación en materia comercial que reciben, tanto en la enseñanza reglada como en la empresarial es escasa y pobre. Todavía persiste el estereotipo de que el comercial es ese señor supersimpático, un poco crápula, que alterna y que tiene una vis comercial que nos e puede aguantar. ¿Método?, ¿estrategias?, ¿técnicas?...naaaa. El resultado es que al comercial se le suelta en medio de la Guerra de Irak con un tirachinas, unas carpetillas y un búscate la vida. claro, si a eso le unimos que a veces juega al golf con los clientes, o se pone tibio a marisco pagando la empresa, la imagen queda poco edificante. La de un superviviente vividor. El sistema nos muestra esa cara, sobre todo si no nos molestamos en pensar un poco.</li>
Pues bien, todo esto son, como ya he dicho derivadas. El origen del problema esta en otro lado.
<li>En el puesto de comercial prima la confianza. La confianza en el ser humano. Al directivo, al empresario le jode mucho que el comercial tenga que salir, que escapar de su control. El gerente, acostumbrado a que en la planta de producción cada x horas se sacan una serie fija de unidades de producto no le da la cabeza para pensar que el tema comercial es una siembra. Una siembra donde se vende o no se vende, donde no hay un punto medio, donde todo tiene su tiempo de maduración. El ser humano es desconfiado, por mucho que lleve corbata de Hermés. Y piensa que su comercial se la esta clavando, que si no vende es porque no esta currando. Su currase vendería un huevo, porque su producto es fantástico. Desarrollará multitud de sistemas de control, pero siempre desconfiará. Igual que los clientes, o la gente de la calle, que es incapaz de ver el teléfono como una herramienta de trabajo. Si no esta dándole a una manivela o tecleando en el ordenador, esta perdiendo el tiempo. Concretando entonces,<strong> la falta de confianza generalizada en el ser humano hace el trabajo de comercial sumamente impopular</strong>.</li>
<li>Sin embargo hay otro trabajos, otras funciones, que son también un tanto intangibles. Y, con diferencia, tienen mejor prensa. Algo más debe haber. Si. <strong>El puesto de comercial es muy duro psicológicamente</strong>. El comercial recibe sistemáticamente muchas negativas. Negativas de los clientes, negativa sd esu propia organización. Todo el día es un inmenso NO, sintiéndose aplastado como en un sándwich, entre las presiones de su empresa y de los clientes. Puede llegar a ser muy humillante si no se sabe gestionar bien. Y creo que en materia psicológica, la preparación es inexistente. </li>
<li>Todo esto explicaría parte del problema. Pero me temo que en España es mucho más grave que en EEUU por ejemplo. <strong>¿Por qué ese odio hispano al comercial?</strong> Esta muy ligado a la<a href="https://www.elblogsalmon.com/2007/12/08-quen-quiere-ser-empresario"> pobre visión del empresario en nuestra sociedad,</a> a una herencia cultural que hemos recibido. El vendedor es, se ponga n como se pongan, la esencia de la empresa. Una empresa puede o no producir, una empresa puede tener mejores o peores finanzas, pero <strong>una empresa debe vender</strong>. En un sistema capitalista, de libre mercado, con competitividad, no entiende de otro tipo de empresas. <strong>Si no valoramos al empresario es imposible que lo hagamos con el comercial</strong>. Siento ser pesado, pero creo que esta base sociocultural es la más determinante</li>
Vuestro turno.