En estos tiempo que corren en los que el networking es una de las formas más habituales de hacer negocios, la “puerta fría” telefónica sigue siendo una de las más importantes bazas a la hora de expandir nuestra cartera de clientes. Aquí os dejamos una serie de consejos para que esta actividad os resulte más productiva.
Llama cuando las defensas están bajas: elije el horario en el que habrá menos pasos intermedios para hablar con la persona que realmente tiene que tomar la decisión de comprar o no. Es muy útil para ello hacerlo en horas de comer, muy pronto por la mañana o tarde por la noche, ya que no habrá secretarias o filtros intermedios que superar, así accederás a la persona que puede tener interés en lo que le ofreces: el directivo que siempre está trabajando (aunque su secretaria y asistentes ya se hayan ido a casa).
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Gánate al guardián de la puerta: está claro que no todas las llamadas pueden hacerse en momentos en los que no habrá barreras intermedias para llegar a tu objetivo, así que intenta ganarte el favor de la persona que te coge el teléfono. Si lo consigues podrás conseguir información muy valiosa, como una confirmación de su extensión directa o la dirección de correo electrónico. Usa frases como “qué bonita voz… así da gusto empezar un lunes”.
Encuentra algo en común con tu interlocutor… sea lo que sea: la mejor forma de entablar una conversación con un cliente potencial no es atacar directamente ofreciendo una reunión. Para romper el hielo hay que buscar puntos que se puedan tener en común y explotarlos debidamente. Si no encuentras ninguno, puedes aprender de Tab Pierce, quien cuando no encuentra forma humana de conseguir contactar con un cliente potencial busca a gente dentro de su empresa con su mismo apellido para así poder tener una “referencia interna”, aunque sea ficticia.
Compra antes de vender: conocer dónde puedes aportarle valor a tu cliente es una herramienta clave a la hora de acertar, por lo que ser cliente de la empresa a la que te diriges te dará un perspectiva privilegiada… y un punto de acceso directo a la compañía reservado a sus clientes.
Sé un poco menos profesional: la gentes está abrumada por una gran cantidad de mensajes a lo largo del día, todos cortados por un mismo patrón de profesionalidad, incluso los que son spam. Las fórmulas “Estimado director de compras…” no son efectivas, así que intenta alcanzar una poco más de naturalidad y personalización a la hora de dirigirte a ellos.
Aprende a no perder los ánimos cuanto obtienes un “No”. Cada respuesta negativa puede desanimar bastante, pero lo que hay que tener claro es que hacen falta rechazos para llegar al éxito, y que cada uno de ellos te acerca más al tan ansiado “sí”.
Y ahora, ¡suerte y al toro!
Vía | Business 2.0