Parece que ya no queda mucho nuevo que decir sobre ahorro, carrera profesional o economía doméstica. Sin embargo, hay un factor en la economía del comportamiento que pocos tienen en cuenta, pero contribuye a tomar mejores decisiones y tener más probabilidades de conseguir nuestros objetivos. De hecho, como veremos por los datos, puede incluso ayudarnos a salir de la cárcel.
Creo que en el Blog Salmón todos hemos jugado al Monopoly y esa carta para librarnos de prisión es muy útil. Vamos a ver cuál es en la vida real y cómo puede ayudarnos también a ahorrar más, invertir mejor o conseguir esa ansiada promoción.
Cómo librarnos de la cárcel y, de paso, conseguir un ascenso
En 2011, tres investigadores israelíes (Shai Danziger, Jonathan Levav y Liora Avnaim-Pesso) realizaron un curioso estudio que examinó nada menos que 1112 peticiones de libertad condicional ante un juez.
Era para delitos de todo tipo, con presos de todo tipo y abogados de todo tipo, desde los mejor pagados, hasta letrados de oficio.
Y lo que más diferencia marcaba a la hora de que el juez decidiera liberarlos no eran las pruebas, el alegato o el tipo de crimen: era el momento en el que dicho juez les recibía.
Si eras de los primeros en la vista, tenías hasta un 65% de probabilidades de conseguir la deseada carta del Monopoly, mientras que, si eras de los últimos, dicha probabilidad se reducía a cero o casi cero, disminuyendo gradualmente con cada decisión tomada por el juez.
Y ese fenómeno ocurría incluso cuando controlaban otras variables del estudio, como el tipo de delito, abogados, etc.
Tras un descanso y una comida por parte del juez (los cortes y picos en el gráfico de arriba), las probabilidades de salir de la cárcel volvían a aumentar y comenzaban de nuevo su tendencia descendente conforme avanzaba la segunda parte de la jornada, hasta ser cercanas a cero al final de la misma, donde se da la bajada más dramática.
Efectivamente, contaba más el timing de la decisión que otra cosa.
Cómo el momento en el que se toma una decisión influye muchísimo en ella
La cronobiología se encarga de explicar los mecanismos por los que se produce este fenómeno, y los estudios al respecto son muy curiosos. En el caso de los jueces, el descanso y los niveles elevados de glucosa explicaban la mayor clemencia. Sin embargo, los economistas también han conocido durante mucho tiempo el efecto de la llamada fatiga de la decisión.
Es decir, que cuantas más tomas, más cansado estás y más empeora la capacidad de elegir el mejor curso de acción.
Por eso, dicha fatiga se emplea en muchas más ocasiones de la que parece para influenciar nuestras decisiones de compra o ahorro.
¿Y cuál es la primera implicación práctica de todo esto?
Que cuando se trata de decisiones importantes que dependen de otro, como un aumento, un ascenso o una venta, procuremos tener la reunión a la misma hora que la vista exitosa ante los jueces.
Es decir, al principio de la jornada, cuando la otra parte está más descansada y no ha decidido muchas cosas. Si no puede ser así, entonces tras un momento de comida y reposo.
¿Y si tenemos esa reunión en el peor momento y no podemos cambiarla?
Quizá deberíamos llevar unos donuts y un café, y tratar de que coman algo antes de empezar.
Se ha demostrado que los niveles bajos de glucosa disminuyen la disponibilidad a pagar, trabajar y tomar decisiones deliberadas, volviéndose estas más rápidas, impulsivas e intuitivas, conforme avanza el tiempo y el cansancio.
Justo lo que no queremos.
Cómo ahorrar más y tomar mejores decisiones de gasto
Ingvar Krampad, fundador de Ikea, decía siempre que no puedes hacer negocios con alguien que tiene el estómago vacío. La ciencia le ha dado la razón y ahora ya sabemos por qué ofrecen comida buena y barata en sus tiendas.
Si el cliente no llega en el momento adecuado para comprar, no pasa nada, ayudan a crearlo y que maximicen ese gasto.
Al fin y al cabo, Ikea es experta en usar el contexto para influenciar las decisiones, como en el hecho de hacerte pasar por todo su catálogo si quieres salir de la tienda, o cuidar al máximo el diseño de sus habitaciones de exposición.
Saber sobre cronobiología nos puede ayudar a tomar mejores decisiones de gasto y ahorro. La ciencia habla de cronotipos, hay quien es madrugador y quien es un ave nocturna, pero la ciencia lo tiene claro: salvo muy raras excepciones, somos diurnos. De hecho, la mayoría de los que creen ser nocturnos, simplemente, tienen su ritmo circadiano alterado y este se puede reencauzar y optimizar.
Por eso, las principales implicaciones prácticas de esta economía del comportamiento y la elección, según el momento del día que sea, son:
- Las mejores decisiones se toman, según los datos, en la primera parte de la mañana. Concretamente, entre la primera y tercera hora después de despertarnos (entre las 8 de la mañana y la una del mediodía, dependiendo de la hora de levantarnos). Reservemos ese momento para lo importante.
- Las peores decisiones se toman cuando estamos cansados por la noche. Consultarlo con la almohada es un consejo avalado por la ciencia. Retrasemos esas decisiones importantes que aparezcan en momentos de agotamiento.
- Esto incluye las de gasto, claro, porque hacemos más compras impulsivas a esas horas tardías. La teletienda se ha aprovechado de eso durante mucho tiempo y ahora también lo hace Internet, en la que hay un pico de adquisiciones compulsivas tras la medianoche.
- Las decisiones de inversión también se ven influidas por todo esto. No empecemos a apostar por bitcoins a la una de la madrugada ante la pantalla del móvil.
- No tomemos decisiones de ahorro, hagámoslas automáticas, un hábito. Así evitaremos la fatiga. Cada mes, lo primero que hacemos es guardar nuestro montante objetivo. No lo piensas, es algo inevitable. Simplemente, lo haces y no importa el momento del día o la energía que tengas.
- No vayamos a comprar hambrientos, hagamos una lista de antemano cuando estemos descansados y ciñámonos a ella. ¿El estudio anterior sobre glucosa alta e inclinación a gastar más? Se invierte si se trata de alimentos. Es decir, hambrientos gastaremos más y peor en comida insana que hará que, al abrir la nevera, sigamos sin tener nada que comer de verdad.
Como vemos, tenemos menos control del que pensamos y cosas como el contexto, o el momento en el que se hace algo, tienen mucha más influencia en nuestras decisiones de la que queremos reconocer.