En el mundo de los negocios, sobre todo a nivel ejecutivo y de alta dirección, como en el que se mueve alrededor de las conferencias, tanto el director general como el conferenciante deben encontrar la forma de ser capaces de contar una historia, al estilo de un cuenta-cuentos, con el que lograr retener la atención del público. En algunas ocasiones, más de las que deberían ocurrir, la tendencia natural de las convocatorias ante una audiencia se llenan de referencias, suma de datos bastante aburridos, y poca originalidad. Es decir, se niega la mayor, y se da la espalda a la audiencia.
Cuento todo esto por la situación que se vivió hace pocos días en el Valencia CF, con la rueda de prensa, si así se le puede llamar, ante los medios, que realizó Juan Villalonga para expresar y mostrar la situación real del club. El aficionado valencianista quedó engatusado con el verbo y la manera sencilla de expresar del ex-director de Telefónica. Y fue así por qué los datos referentes a las cuentas del club, en vez de referirse al número puro y duro, lo hizo contanto una historia: la del enfermo que está en la UVI y necesita ayuda asistida. Todas los problemas y planteamientos de las posibles opciones del club se realizaron alrededor del ejemplo o la historia del enfermo que busca una cura. La historia mostró a las claras la situación, y el mensaje que quería transmitir caló en el valencianismo. Si su rueda de prensa la comparamos con la que tiempo después realizó Juan Soler, entenderemos la virtud de saber transmitir un problema contando una historia.
Cuento todo esto porque hasta los peores dirigentes y políticos salieron adelante gracias al poder de la palabra. Tenían una idea, la revistieron de retórica y sacaron una historia que vender. Es así de simple, aunque es muy complicado. El público no quiere aburrirse, ni quedarse con la boca abierta porque le han martirizado a base de bien con un sin fin de datos. Quiere las cosas lo más entretenidas posibles.
En ese sentido, una historia vendría ser un conflicto entre la creación de una expectativa y una cruel realidad. Vendría a ser una confrontación entre fuerzas opuestas (un problema al que se debe dar una solución). El buen contador de historias describe como enfrentarse a esos problemas, trabajando con pocos recursos o con lo que tiene a mano, tomando decisiones difíciles y mostrando la verdad. Y aquí viene la pregunta, ¿puede una presentación de datos o técnica o con mucha información, convertirse en una historia o un descubrimiento, donde mostrarse los errores y las soluciones? Sí, es posible.
Recuerdo que tuve un profesor que para explicarme diferentes modelos de marketing y ventas, nos contó la historia de Don Plácido y su intento por conseguir el amor de Rosita. Se trataba de una persona madura y solitaria tratando de conseguir llamar la atención de una atractiva joven. Este profesor supongo que con el tiempo fue mejorando ideas, planteamientos y puntos de inflexión, siempre acababa la clase en un momento tan interesante, que no le costaba retomar la atención de sus alumnos en la siguiente clase. Esta historia intentaba mostrar los diferentes pasos a la hora de hacer el estudio de mercado imprescindible con el que plantear la estrategia con la que cumplir un objetivo. Después ponía los puntos sobre las íes, e introducía los ejemplos prácticos de empresas.
Lo interesante, con el tiempo, es lo que nos queda en el recuerdo de la información recibida. Normalmente es la historia, el enfermo y Don Plácido, como habrá muchas otras, pero que en el fondo no es más que comunicar y saber escuchar (este último el mejor consejo que me dieron en la carrera). La audiencia es receptiva, y el punto de apoyo más cercano, siempre resulta ser esa historia que contar. La palabra que muchos directivos obvian en sus discursos.
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