Lo que decidas hoy puede reportarte un beneficio mañana. Ese es el concepto fundamental que engloba la ‘Teoría del Empujón’ de Thaler, aunque con el paso del tiempo y dado el ingenio desarrollado en las redes sociales, la idea ha ido evolucionando y adaptándose a nuevos contextos. De hecho, puede emplearse por las empresas como estrategia de marketing para impulsar la venta cruzada o incluso por un particular para conseguir que otra persona realice una acción específica.
Esta última idea ha sido puesta en práctica a través de TikTok por una usuaria, Millie Judd, que debutó con un experimento social con el que pretendía demostrar que cada mañana su novio escogería aquella prenda que estuviese a uno de los lados donde ella dejó previamente un hueco en el armario. Durante ocho días seguidos, abrió un espacio entre dos camisas que colgaban en el armario y éste siempre escogía una de esas opciones frente a las otras 30 posibles.
TikTok se ha convertido en un canal de referencia para la exposición de vídeos y experimentos virales, pero en este caso, tras la invención de esta usuaria británica existe una teoría económica muy inteligente. De hecho, es conocida como ‘Teoría del Empujoncito’ y fue recogida por el experto en finanzas, Richard Thaler como concepto ‘nudging’. Es tal su eficacia, que le hizo incluso alzarse con el Premio Nobel de Economía en 2017.
Durante los primeros días del experimento, la pareja de Millie, Angus, optó por las camisas ubicadas a ambos lados del espacio habilitado. Eran camisetas y pantalones cortos, todos del mismo estilo, pero siempre optaba por las que se encontraban ubicadas en dicho emplazamiento. Dentro del hueco, prefería escoger las del lado derecho.
Al sexto día del experimento, Millie incorporó dos huecos en el armario, pero seguía optando por el espacio de la derecha del armario. Algunos usuarios le sugirieron incluso que colocase una luz en el lado izquierdo y que dejase en penumbra el lado derecho, analizando así la reacción del usuario.
Al octavo día, Millie optó por grabar a su pareja actuar libremente, y nuevamente elegía la prenda ubicada en el lado derecho del armario. Aunque muchos usuarios de la red social consideraban que todo estaba pactado y que se trataba de una broma, Millie demostró con pruebas lo expuesto en el primer vídeo, que su novio actuaba como un ‘tonto’ guiado por lo que los expertos denominan como ‘Teoría del Empujón’.
Durante todo el tiempo que duró el experimento, Millie pudo actuar libremente ya que Agnus no se encuentra en TikTok. Cuando el vídeo llegó a él, a través de un tercero, su pareja le explicó que se trataba de un vídeo divertido de él tatareando, por lo que pudo ocultar su experimento.
Las claves de la Teoría del Empujoncito
En la sociedad actual vivimos rodeados de actores que inciden sobre nosotros y que ponen en práctica la Teoría del Empujoncito mediante pequeñas acciones para influirnos en nuestras decisiones. El caso más claro son los influencers, que a través de las redes sociales lanzan sugerencias para que la audiencia las acate sin que se entienda como una campaña publicitaria o una coerción.
El libro publicado en 2008 por el economista Richard Thaler, ‘Nudge’, explica perfectamente este caso, pues recoge cómo se pueden mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad de los usuariosmediante sencillos métodos prácticos. Muchas veces se puede optar por una decisión equivocada por falta de tiempo para reflexionar o por desinformación, por eso las personas se dejan influenciar por los estímulos visuales.
En una encuesta reciente publicada por Hubspot a más de 1.000 representantes de ventas, gerentes y líderes globales se recoge que el 64% del personal de ventas que realiza operaciones cruzadas establece un seguimiento por correo electrónico, calificando éste como el método más eficaz. Además, el 60% de los clientes dice no cuatro veces antes de finalmente adquirir un producto.
También se recoge que el 48% de los vendedores no hacen intentos de seguimiento y que el 80% de las ventas requieren, al menos, de cinco llamadas de seguimiento frente al 44% de los vendedores que se dan por vencidos después de efectuarla. Siguiendo con la Teoría del Empujoncito, la encuesta denota que las redes sociales cumplen con su efecto llamada, pues el 56% de los profesionales las utilizan para encontrar nuevos productos.
De ellos, el 67% asegura que Facebook es una de las plataformas más efectivas, mientras que el 63% apuesta por LinkedIn y el 62% por Instagram. Con un menor índice de impacto encontramos Youtube, pues el 51% de los profesionales de ventas la ven como una plataforma efectiva, así como a TikTok, que representa el 48% del impacto.
Ejemplo prácticos
El concepto del ‘nudging’ se puede apreciar en el sector del comercio, pues de forma estratégica se colocan productos en oferta o los que se les quiere dar salida junto a la línea de caja, un punto estratégico y de paso obligatorio para todos los usuarios. De este modo, y de forma inevitable, se mirará sí o sí y se creará una necesidad que previamente no existía.
Esto también sucede con las máquinas de vending, que ofertan productos generalmente ultraprocesados. Según la nudge theory podría cambiarse la práctica si se añadiesen a estas máquinas productos naturales y saludables y se pusiesen a la vista del consumidor. De este modo, se impulsaría un consumo más sano y eficiente. Con esta teoría se puede invitar a realizar un cambio amable, acorde a las necesidades del negocio.