No me importa insistir en que nuestra agenda es uno de los predictores más robustos del éxito. Vimos en su día cómo debe ser el networking ideal y hoy me gustaría profundizar en otro tema fundamental: ¿Cómo hacer que esas redes incluyan contactos poderosos?
Porque, afrontémoslo, una red sin contactos de peso no tendrá mucha influencia o efecto.
La cuestión es que la mayoría de nosotros no hemos nacido en el contexto adecuado, ni con los apellidos correctos que abren las puertas del club. Ese en el que se reúnen y hacen negocio los jugadores importantes. Sin embargo, eso no significa que no podamos apuntar más alto.
Por eso, he aquí lo que mejor funciona para conseguir contactos poderosos que parecen fuera de nuestro alcance inicial.
Las dos premisas fundamentales de salida
Antes de aplicar lo que vamos a ver, hemos de tener en cuenta dos cosas. Sin ellas, da un poco igual lo que hagamos.
1. Ten algo reseñable que te distinga
Al final, las redes de contactos profesionales son para impulsar negocios, carreras profesionales e iniciativas. Querremos acercarnos a gente porque esta tiene valor para nosotros en forma de influencia, posibilidad de ascenso, ser clientes directos, financiación para un proyecto... Lo que sea.
Pues bien, lo contrario también es verdad, lo que significa que, si queremos que esos contactos tengan alguna inclinación a acercarse a nosotros, la pregunta es: ¿qué ofrecemos nosotros de valor?
- ¿Tenemos un conocimiento que nos hace especialistas?
- ¿Tenemos conocidos a los que ellos quieren acceder?
- ¿Tenemos alguna iniciativa que puede encajar en lo que hace?
Si queremos contactos poderosos, la relación será necesariamente asimétrica, siendo nosotros los que queremos más de ellos que ellos de nosotros. Sin embargo, no puede ser que no ofrezcamos nada, ni destaquemos por nada. Si es así, ¿qué incentivo van a tener para estar en nuestra red?
Puede que seamos un humilde diseñador web, pero que esto también encierre el conocimiento de cómo el contacto poderoso puede mejorar su página, su tienda o sus ventas.
2. La forma «correcta» de relacionarse
He aquí el «secreto» de alguien (no soy yo) que se codea con CEOs, inversores y toda esa gente con una huella de carbono como un rascacielos.
Esos contactos conectan entre ellos por el hecho de conectar, alimentar afinidades y encontrar semejantes con intereses compartidos. Es decir, que, al menos al principio, inician la relación por placer social. Los negocios posteriores son una consecuencia natural de la relación que se forja.
Así, cuando surge la oportunidad, o alguien en el grupo tiene una necesidad, los demás ayudan como nosotros ayudaríamos a quien conocemos cuando está en nuestra mano.
La moraleja es que si vamos como mercenarios a juntarnos por puro interés y sacar lo que podamos, se nota. Y no hay nada peor que alguien así. No digo que realmente las intenciones no sean esas casi siempre, pero tengamos en cuenta este aspecto.
Cómo y dónde hacer contactos poderosos para nuestra red
Teniendo en cuenta lo anterior, que deben ser los enfoques que nos guíen, las maneras más efectivas de hacer contactos son estas.
1. Coincidencia en eventos
El cara a cara y el contacto humano es fundamental, porque no importa lo mucho que avance la IA, el poder, la influencia y los negocios son, en última instancia, un juego de personas. Al menos, hasta la rebelión de las máquinas.
La mejor clase de eventos son aquellos que permiten un contacto relativamente cercano durante un tiempo más o menos extenso. Son ideales los cursos y masters, o bien los seminarios de varios días, en los que se coincide con la gente que quieres para tu red.
Acontecimientos más breves, como una feria o una conferencia, harán más difícil acceder a ellos, ya que casi siempre estarán rodeados de un séquito durante ese tiempo breve.
Una vez en esos eventos, abordemos como humanos con la clave para conectar y gustar a otro: resaltar similitudes en cuanto a gustos, inquietudes, aficiones, equipo de fútbol o lo que sea.
Las personas somos autorreferentes y los poderosos suelen ser la encarnación de Narciso el de la leyenda, así que debemos parecernos un poco a lo que más les gusta, ellos mismos.
2. Contacto en frío
Es probable que no podamos apuntarnos al mismo master de negocios o pagar la entrada al evento de moda, pero eso no significa que no podamos intentar el contacto en frío, escribiendo un email o un mensaje de la nada en LinkedIn.
Esta es una táctica de baja efectividad, pero enorme recompensa.
Es decir, que nos dirán cien veces que no antes de conseguir el sí de alguien, pero el sí de un poderoso vale por cien del resto. Además, muchos subestiman estas estrategias descartándolas como completamente ineficaces. La realidad es que, en mis propias iniciativas y de un tiempo a esta parte, mis mejores clientes vinieron por «email en frío».
De hecho, cuando me propuse colaborar con esta web, no conocía a nadie en la empresa o el sector y gracias a un email de ese tipo estoy aquí.
3. Redes sociales
Otra manera es la de ir probando a establecer conversaciones breves en redes sociales. Ve dándole al «me gusta» de vez en cuando, observa al objetivo, haz algún comentario pertinente...
Lo ideal es ir poco a poco, hablar de gustos comunes, que no parezca que quieres algo, simplemente que la interacción ha venido porque el contacto ha dicho algo de valor o la empezarías aunque el otro tuviera 3 seguidores.
A partir de ahí, paso a paso, podemos ir cultivando la relación.
4. Acudir donde esté el contacto
Si tiene una web con comentarios, puedes hacer uno. Si tiene un medio de contacto, puedes escribir diciendo que algo te gustó. Si tiene una newsletter suscríbete y responde a los envíos si da la posibilidad...
Cómo llamar la atención de contactos poderosos
Ahora ya sabemos 4 formas principales de entrar en contacto. Para destacar entre el mar de aduladores, tratemos de hacer lo siguiente.
Ser diferente y humano en el tono
Los contactos poderosos están hartos de que todo el mundo quiera su atención y su tiempo. Por eso, hemos de destacar entre los miles de mensajes que dicen lo mismo, vendiendo proyectos con los que supuestamente ganarán mucho (no es verdad, lo que quiere el que contacta es ganar él).
El humor, frases que no oigan todo el rato, decir algo que no esperan...
Obviamente, por definición no se puede dar una fórmula para ser diferente, pero debemos destacar por algo y, sobre todo, no sonar como drones corporativos o vendedores de NFTs, sino como personas.
Usar el efecto Benjamin Franklin
Que es ganarse el afecto pidiendo un favor, en lugar de haciéndolo.
Curiosamente, se ha demostrado que es una de las maneras de ganar el aprecio de quien lo hace. El favor tiene que ser pequeño y el mejor es pedir algún consejo (que no le cueste mucho decir) sobre algo en lo que otro sea experto.
Puede ser incluso en cómo ha llegado hasta donde está. Eso hace que también le otorguemos estatus, la droga dura del ego del poderoso (y del de cualquiera).
Ofrece una solución
Si los seguimos en redes y comentan algo en lo que podamos ayudar, nos lanzamos como halcones.
Si vemos algo en su web que es mejorable, nos ofrecemos, si hacen una pregunta que sabemos, la contestamos...
Habla o escribe sobre ellos
Si tienes una web, una cuenta de red social o algo así, y el poderoso tiene un libro, ha escrito un artículo o similar... Habla de ello y menciónalo, a ver si pica en el anzuelo.
La adulación funciona porque «todo es vanidad», los estudios demuestran que lo hace incluso cuando no es sincera. Así somos.
Pide una entrevista
Si tenemos esa web, podcast, newsletter o cuenta con seguidores, podemos pedirle una entrevista.
Pocos se resisten a hablar de ellos mismos, aunque es cierto que, si no tenemos mucha repercusión, es probable que pasen.
La importancia del seguimiento
La clave de los contactos efectivos no es hacerlos, es nutrirlos.
Debemos ser el dinamizador de nuestra red, ese conector del que hablábamos cuando tratamos el networking exitoso. La cuestión es que marchitaremos el esfuerzo si no le damos continuidad.
Eso también va por el contacto en frío. El primer mensaje se ignorará casi siempre, por eso es fundamental, después de un par de días o así, enviar otro para ver si vieron el primero con nuestra propuesta.
Eso sí, no nos pasemos ni hagamos spam agresivo.
Apuntando a contactos cercanos más accesibles
Es probable que no haya manera de acceder al objetivo. Recordemos que estas son tácticas con una efectividad muy baja. En ese caso, hacemos lo siguiente.
Si observamos su actividad en redes, por ejemplo, es probable que nos encontremos con contactos que interactúan con la persona deseada y parecen más accesibles. Siempre podemos tratar de iniciar una relación con ellos (usando las técnicas que hemos visto), porque es importante comprender que, en muchas ocasiones, conseguiremos acceder a los contactos poderosos únicamente por recomendación.
De esta manera, es posible que, si no podemos acceder directamente, quizá sí abramos camino a través de ese otro contacto intermedio.
Como vemos, conseguir contactos poderosos no es fácil si no jugamos al mismo nivel inicial que ellos, pero no es imposible. Requerirá esfuerzo y muchos intentos, pero la recompensa puede valer mucho la pena.